电话销售技巧3:业务员要做到的几点

发布于三月 15, 2009

( 10:31:28) 主持人说：东方云起：我觉得电话营销要做好三点，第一是业务员自身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗？

( 10:31:35) 田淑红说：非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么？

( 10:31:43) 主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈？

( 10:31:49) 田淑红说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。

( 10:31:57) 主持人说：有这样的情况。

( 10:34:04) 田淑红说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。

( 10:34:09) 田淑红说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。

( 10:34:14) 田淑红说：比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父母，不会有这样的担心。

( 10:34:42) 主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。

( 10:34:54) 田淑红说：作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，

( 10:37:21) 田淑红说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。

( 10:37:28) 主持人说：这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。

( 10:37:38) 田淑红说：你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。

( 10:37:48) 主持人说：如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。

( 10:37:55) 主持人说：包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户？

( 10:38:09) 田淑红说：非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我，

( 10:38:16) 田淑红说：他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，

( 10:40:18) 田淑红说：我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗？他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买，

( 10:40:27) 田淑红说：我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，

( 10:40:33) 田淑红说：但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。

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如何提高情商（EQ）

发布于四月 26, 2010

　　情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。本文列举提高情商的方法大多是针对父母教育孩子的，可见情商也不是可以说改变就改变的，三岁看大七岁看老，不管什么都要从娃娃抓起才能抢占先机惠及将来。至于改变起来有难度的朋友们，还是扎扎实实地慢慢来吧。　　　　我们无法预定智商，却可以提高情商，一个杰出的人未必有着高智商，却一定有着高情商。提高情商其实有着简而易行的方法，你需要的就是坚持。　　 1. 学会划定恰当的心理界限，这对每个人都有好处。　　你也许自认为与他人界限不明是一件好事，这样一来大家能随心所欲地相处，而且相互之间也不用激烈地讨价还价。这听起来似乎有点道理，但它的不利之处在于，别人经常伤害了你的感情而你却不自知。　　其实仔细观察周遭你不难发现，界限能力差的人易于患上病态恐惧症，他们不会与与侵犯者对抗，而更愿意向第三者倾诉。如果我们是那个侵犯了别人心理界限的人，发现事实的真相后，我们会感觉自己是个冷血的大笨蛋。同时我们也会感到受伤害，因为我们既为自己的过错而自责，又对一个第三者卷进来对我们评头论足而感到愤慨。　　界限清晰对大家都有好处。你必须明白什么是别人可以和不可以对你做的。当别人侵犯了你的心理界限，告诉他，以求得改正。如果总是划不清心理界限，那么你就需要提高自己的认知水平。　　 2. 找一个适合自己的方法，在感觉快要失去理智时使自己平静下来，从而使血液留在大脑里，做出理智的行动。　　美国人曾开玩笑地说：当遇到事情时，理智的孩子让血液进入大脑，能聪明地思考问题；野蛮的孩子让血液进入四肢，大脑空虚，疯狂冲动。　　是的，当血液充满大脑的，你头脑清醒，举止得当，反之，当血液都流向你的四肢和舌头的时候，你就会做蠢事，冲动暴躁，口不择言。　　事实上，科学实验证明，当我们在压力之下变得过度紧张时，血液的确会离开大脑皮层，于是我们就会举止失常。此时，大脑中动物的本性起了主导作用，使我们像最原始的动物那样行事。要知道，在文明社会中，表现得像个原始动物会带来大麻烦。　　控制情绪爆发有很多策略，其中一个方法就是注意你的心律，它是衡量情绪的精确尺子。当你的心跳快至每分钟100次以上时，整顿一下情绪至关重要。在这种速率下，身体分泌出比平时多得多的肾上腺素。我们会失去理智，变成好斗的...

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地方门户网站项目可行性分析

发布于十月 16, 2009

　　前言：本文将从地方门户网站的定义、市场调查、网站的建设、推广、盈利、前景等方面对项目进行全面剖析　　一、什么样的网站才算是地方门户网站　　一句话定义来说：地方门户网站应该是除了当地报纸、电视之外的第三大媒体。　　地方门户网站的基本特质是具备强烈的地方属性，一切都应该围绕“地方”为网站的核心；在内容上他应该具备真实性、实时性；在功能上应该具有实用性、互动性、娱乐性。一个真正的地方门户，绝不是你从网上随便下载个源码，然后起个“某某地区第一门户”的名称这么简单。　　二、地方门户网站的现状的分析、调查　　截至2009年1月根据CNNIC的权威统计数据统计我国网民人数已经达到3亿之多，居全世界之最，并且仍然在高速增长中。随着上网网民的与日俱增，随着网民对互联网的依赖日渐成熟和不断加大，我国目前的网站早就无法满足其需求，特别是在地方性网站这块，可以说目前还是趋于起步阶段，而通过种种调查后发现，网民对于本地网站的依赖性却是远远高于其他网站，因为本地网站对于网民来说它的真实性，实用性、归属感等诸多方面是其他网站无法做到的。　　目前地方上的门户网站主要由以下4种形式存在：　　1、官方信息港　　信息港网站是目前最普遍的存在地方门户网站形式，一般都是由政府或者电信部分主办，官方性质和资金是他们的主要优势。绝大多数的信息港网站都是用于各类民生信息的发布、政策法规的宣传，这也是各地建设信息港的目的，所以内容上采用的基本都是新闻的形式，正由于这一点导致了信息港网站的在“地方门户网站”上的劣势非常明显：缺乏实时性、互动性，有效性、缺乏商业性、娱乐性、功能上缺乏创新与创意等，根本无法满足网民的需求。　　竞争危险系数：一般理由：信息港网劣势明显　　2、个人草根网站　　这是一群由学生人群为主的个人站长,通常都掌握一些基本的网站建设技术，他们从源码站下载个免费源码或者花费极低的人民币(一般几十到上千不等)从源码贩子(黑客偷盗其他网站而来然后转卖的人)手上买个通常被被叫做“××门户完整无错版”之类的源码,然后自己稍作修改，上传到空间绑好域名，这样一个“某某地区最大的门户”就诞生了。　　这些草根站长多数无资金、无经验、无技术保障，一切都要靠自己的业余时间去完成，其制造的”地方门户”通常是无策划、无内容、无秩序、无推广、无流量，往往一个程序的错误问题自...

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快乐来自于做出「舍弃」的能力

发布于六月 07, 2017

　　有很多人问我：风大我总是感觉活得不开心，不快乐。　　我：生活中的哪些地方令你不开心呢？　　这个时候他们会回答：我的工作怎么不好，我的家人怎样令我心烦，我男朋友也不懂我…… 　　如果这个时候你再问：为什么不换工作，为什么不拒绝家人，为什么不换个男朋友？　　他会回答：换工作会有很大的风险，我不想让家人伤心，我害怕失去了他会很孤独…… 　　有很多妇女的一生非常辛苦，是因为她们一开始选择了一个并不合适的恋人。　　谈恋爱的时候虽然有很多不合适，但想着等结婚了之后就好了；　　结婚了之后没什么改变反而更加变本加厉，想着或许是没有孩子，缺乏责任心吧；　　再说也结了婚，相处这么久了现在离也不好看，周围人也会劝说；　　孩子生下来了之后，丈夫依旧还没有什么变化，这个时候想离开更加的艰难，既舍不得孩子，也耐不住周围人的目光，更担心自己的未来；　　于是只能和这么一个不合适的人非常痛苦的度过一生。　　人生的很多痛苦是来自于：　　你一开始做出了一个错误的选择，随着对这个错误选择的坚持和不断投入，你的沉没成本和受到的制约变得越来越大。　　于是你被这个错误的选择捆绑，引发更多的错误，换来更多的不开心。　　绝大多数人的生活写照莫过于此。　　你看一看自己现在生活的各个层面，你的人际关系，工作，亲密关系，个人兴趣，生活平衡，财务收支等各个方面，是否绝大多数都是令你不满意、不开心的呢？　　那为什么有些人会活的很快乐，很自在呢？　　我们刨除运势、机遇等偶然因素，刨除背景、阶层等不可控因素，这些人开心的根本原因在于：　　他们所选择的就是令他们感觉开心的生活。　　这听起来像是一句废话，但敢于“选择令自己感觉开心的生活”这也是一种非常可贵的能力。　　人在评判事物的时候有两条最基本的评判标准，一个标准是自己是否开心，一个标准在功利层面上能够令自己利益最大化。　　这两条标准在很多时候是不兼容的。　　比如让你活得开心是三天打鱼两天晒网的工作方式，但令你利益最大化的选择当然是进入一个薪水更高的每周工作五天的公司。　　所以这个问题谈到最后，必然会涉及到这两条最根本的评判标准的冲突。　　很多人其实并不敢去选择令他感觉开心的生活。　　因为做出这个选择对他们而言意味着风险，意味着不安全感，意味着过度的放纵自己所带来的恶果，意味着自己会活得很悲惨。　　所以多数人在做选择的时候，从一...

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2009年即将流行的牛逼语录：经典的我都无语了(转载)

发布于一月 17, 2009

1.80后的重要任务是制造08后。　　　　2.事实证明，感情经得起风雨，却经不起平淡；友情经得起平淡，却经不起风雨。　　　　3.人家有的是背景，而我有的只是背影~~。　　　　4.是金子总要发光的，但当满地都是金子的时候，我自己也不知道自己是哪颗了。　　　　5.提醒大家要学会修自己的笔记本，这是很重要的！从前有个人，他不会修自己的笔记本……后来的事情大家都知道了。　　　　6.我不是广场上算卦的，唠不出那么多你爱听的嗑。　　　　7.不是故事的结局不够好，而是我们对故事的要求过多！　　　　8.爱情就像两个拉橡皮筋的人，受伤的总是不愿放手的那个。　　　　9.鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。　　　　10.谎言与誓言的区别在于：一个是听的人当真了，一个是说的人当真了。　　　　11.单身并不难，难的是应付那些千方百计想让你结束单身的人。　　　　12.有时候，不是对方不在乎你，而是你把对方看的太重。　　　　13.就算是believe，中间也藏着一个lie。　　　　14.付出真心，才会得到真心，却也可能伤的彻底。保持距离，就能保护自己，却也注定永远寂寞。　　　　15.真正的好朋友，并不是在一起就有聊不完的话题，而是在一起，就算不说话，也不会觉得尴尬。　　　　16.没有100分的另一半，只有50分的两个人！　　　　17.冷漠，有时候并不是无情，只是一种逃避被伤害的工具！　　　　18.如果我们之间有1000步的距离，你只要跨出第1步，我就会朝着你的方向走其余的999步。　　　　19.通常愿意留下来跟你争吵的人，才是真正爱你的人！　　　　20、人生没有彩排，每天都是直播；不仅收视率低，而且工资不高。　　　　21、能用钱解决的问题都不是问题，可问题是我是穷人。　　　　22、春天到了，小树发芽了，股市也跟着变绿了。　　　　23、唯女人与英雄难过也，唯老婆与工作难找也。　　　　24、不要整天抱怨生活，生活根本就不会知道你是谁，更别说它会听你的抱怨。　　　　25、只知道刚的人，难免会被折断；只有柔的人，到头来终是懦夫。　　　　26、问一同事：“你买了中石油吗？”同事说：“呸！你才买了中石油呢。你们全家都买了中石油，还买了中石化！” 　　　　27、信念这玩意不是说出来的，是...

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小清新必须死

发布于四月 08, 2014

　　就在这周末，几乎已经被各朋友圈神化了的“好男人”文章被拉下神坛，那么对于我们来说，这是不是一件好事？我的回答是，毋庸置疑，这绝对是一件好事。　　近几年来，因为年龄的原因，朋友圈已经被各种小清新的爱情语录和爱情案例占领，文字的逻辑要看上去再理所应当一点，简直立刻就被大众奉为金科玉律。要是电影再来凑凑热闹，对小清新的爱情的YY简直就停不下来，谁挨边谁沾光，不挨边的编出来也要让它挨边，至于对不对，是不是真的那根本不重要，你要是本着一颗科普之心，那反而是跟人民作对，这罪过太大了。　　当然这并不是问题的根本，问题的根本在于被这些小清新催眠之后，生活中，爱情中不再做任何，是任何努力，真认为这世界就是小清新的剧本，戴着热爱生活，转角就能遇到爱的帽子，等待有一天一觉醒来，发现想要的都有了，幸福感瞬间爆棚。　　有人说，你说的不对，我每天的努力工作，开心乐活，这就是热爱生活。　　嗯，罗曼罗兰说：世界上只有一种真正的英雄主义，那就是认清生活的真相后还依然热爱生活。我想问，你首先认清了生活的真相了吗？你知道这个世界的模型首先不是偶像剧和成功学吗？你要是还说着“XXX都这样了，还怎么相信爱情“这样狭隘的句子，你对得起曾经那些让你深信又失望就是想让你知道真相的事情吗？　　不过其实你不知道也没关系，两性关系作为这个世界上最撩人的八卦，简直就是经久不衰，你能永远从里面看到只有你想不到没有不会发生的故事，这些故事也许想让观看者有所警示，但是在绝大多数情况下，这些故事仅仅充当了茶余饭后打发时间的谈资罢了，然后后来的人继续犯错，然后继续有新的故事。　　“你说的我都知道，但是….”作为这世上最好用的借口，永远可以让自己觉得我不是战斗力不足5的渣渣，我只是有绝对的，人为不可抗拒的客观因素让我没能改变现状。嗯，我知道，你是爱上了证明自己没错的感觉，你对爱情的失望是因为小清新的神话破灭了，而不是你自己经营爱情的水平太低，这逻辑，真棒。　　而在另一层面来说，出轨是一个道德问题，而不是一个法律问题，一个人出轨了，他会受到舆论压力，但是法律不会判他有罪。那么基于成功男人的目的就是为了跟更多、更优秀的女人上床的原则，明星的出轨几率确实会更高，所以用这样的案例作为爱情标本本身就是不牢靠的。　　其次，虽然明星相对于一般人很多方面更加优秀，但是在经营婚姻上只要没做出努力，仍然不会降低出现问题的几...

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1.被人羞辱——翻脸不如翻身，生气不如争气 2．面对反对意见——听，并且思考 3．犯错——年少轻狂未足奇，知错能改真俊杰 4．烦恼之事——心事不能随便说 5．谣言——不能置之不理，也不能纠缠下去 6．别人的脸色——不必太在意，做自己该做的事 7．坐冷板凳——做人要拿得起，放得下 8．横财——君子爱财，取之有道 9．入行——男怕入错行，女怕嫁错郎 10．交友——朋友可“多”但勿“滥” 11．办事托熟人——朋友多是快刀手 12．求职被人拒绝——从低处做起用能力证明自己 13．要求加薪——问问自己底气足不足 14．跳槽——“跳”还是“不跳”，三思而后行 15．发现别人的隐私——把别人的私事当成过眼烟云 16．与人争论——逞一时口舌之快不算赢 17．出现小矛盾——让三分心平气和，退一步海阔天空 18．被人误解——自己心安，天地自宽 19．拒绝别人——勇于说“不”，该出“口”时要出“口” 20．遭遇小人——小心防范，保持适度距离 21．争名夺利——莫为名利遮望眼 22．回头草吃不吃——好“马”要吃回头草，能屈能伸大丈夫 23．劝架——学会打圆场，息事宁人得人心 24．说话得罪人——管住自己的嘴巴 25．批评别人——委婉一点，含蓄一点，巧妙一点 26．揭短——打人不打脸，揭人别揭短 27．“变脸”——是一种技巧，也是一种必需 28．生意竞争——好处不要自己占绝，要分他人一杯羹 29．面对自己讨厌的人——学会与不喜欢的人共处 30．抱怨——把不满挂在嘴上的人最容易吃亏 31．仇恨——冤冤相报何时了，有仇不报亦君子 31．别人犯错——以宽人之心宽己，以恕己之心恕人 33．吃亏——吃亏有时就是占便宜 34．得礼让人——以德报怨是最佳人情投资 35．人在屋檐下——该低头时得低头 36．人生的十字路口——无怨无悔我走我路 37．求人——善借他人之力，该求人时还得求 38．嘲笑——当成认识缺点、改正缺点的机会 39．失意——看庭前花开花落，望天外云卷云舒 40．面对别人的失意——切不可言己之得意事 41．挫折——跌言起伏的人生才能创造伟绩 42．被人轻视——用行动，而不是用嘴巴证明自己 43．遭遇不公——适应必须适应的，改变能够改变的 44．怀才不遇——努力打磨自己，是金子总会发光的 45．外遇——生命中不能承受之重，婚姻中不能承受之痛 46．分手——好聚还要好散 47．婚前财产公证——爱...

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没有灵魂，只有交易——为何“苹果”会杀人

发布于六月 26, 2012

　　小王子来到了地球，他经过一个玫瑰园，这有成千上万的玫瑰花，简直和他的花儿一模一样。　　小王子感到很伤心，他曾经以为他的玫瑰花是这世上独一无二的花，其实她只不过是一朵普通的花。　　一天，小王子遇见了狐狸，狐狸说：“你驯养我吧!”小王子不明白。　　“对你来说，我只不过是只狐狸，跟其他千万只狐狸一样，而你对我而言，也只不过和其他人一样，但如果你驯养了我，我们将会彼此需要，对我而言，你将是这世界上的唯一，对你，我也会成为你的唯一。” 　　上海，女中学生集体援交，最小者不到14岁，最大者不过18岁; 　　安徽，17岁小伙子为买苹果iPad2而卖肾; 　　网上，90后女生微博上留照片留电话，愿以初夜换iPhone4; 　　广州，16岁少女为买iPad2，辱骂并暴打妈妈，被妈妈失手闷死; 　　…… 　　这些故事真是可怕。　　更为可怕的是，或许，它们很普遍。我最近屡屡听到类似的故事，有朋友说她读高中的儿子追债一样要买iPhone4s，并且要立即买到，哪怕花2万元，哪怕去香港排长队，而且威胁说不买就不认父母。需要说明的是，该男孩有过iPhone一代和二代，也曾想要三代，但那时她明白不能再这样下去了，于是拒绝了他。　　还有朋友说，他读初一的儿子暴力倾向很严重，稍不如意就会攻击他，常拿菜刀比划，而且真的拿菜刀追他，最后一刀砍在门上。　　苹果的iPad、iPhone、MacBookPro笔记本和Mac台式机，我都有。它们很是精美，宛如艺术品一样，与其他厂家纯工具性的电子产品很不一样，令我有些着迷。　　然而，拿肾换电脑，拿初夜换手机，拿性换奢侈品，以及为此对父母暴力相向……也太恐怖了吧。　　这些孩子到底是怎么了? 　　对此，我在北京的心理医生朋友沈东郁在微博上解释说：　　iPhone、iPad都是过渡客体，在他们眼中是爱的象征，对物质的追求是对爱的渴望。得不到就意味着丧失爱，就要摧毁剥夺了他们被爱感觉的那个客体。这些孩子的心理发展水平是非常低的，苹果产品在他们心中等同于幼儿睡觉时离不开的泰迪熊，只不过生理年龄决定了他们的力量远大于幼儿。　　这一段话精当而到位，就是有不少术语，我解释一下吧。　　客体对应的是自体，自体即“我”自己，而客体即与“我”建立关系的其他人乃至万事万物。　　对于每个人而言，妈妈都是我们生命中的第一个重要客体，而承载母爱的其他客体即是过渡客体。 ...

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