电话销售技巧6:处理困难客户的技巧

发布于三月 15, 2009

( 11:09:31) 主持人说：处理困难客户的技巧？

( 11:09:42) 主持人说：网友：有的客户没等你说完就把电话挂掉了，这个客户我们还有没有必要再打电话给他？包括一些客户明明电话里说好，我们会买，真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖，处理这样的技巧是怎样的呢？

( 11:09:50) 田淑红说：如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断，一种是感觉是不是他不是很好，真的很野蛮挂断电话了，我曾经做过这样的事情，有一个客户推几块钱的产品，那跟我说三分钟，都没有喘气，我实在忍不住了，我没有听清楚，他又另外一个三分钟，那我实在忍不住就挂了，我连说话的时间就没有了，他狂讲。

( 11:09:56) 主持人说：他也许是一个新人。

( 11:10:03) 田淑红说：对，他不在乎我的感受，我忍无可忍只能是挂断了，你不要再打过去，因为我的状态不好，我很不开心，你可以换另外一个时间打过去。

( 11:10:08) 主持人说：或者是换一个人再打过去。

( 11:10:15) 田淑红说：第二种情况可能是通话断了，也许你觉得聊很的好，现在的通信情况就是这样，也许是断了，那你马上打过去，聊的很好就断了，你说聊的很好电话断了，这样三分钟之后打过去情绪有一些调整，还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的，你打过去要用感染力、亲和力，让人家感觉愿意跟你聊天，就可以说哎呦，刚才可能是线路断了，现在给您打回来。

( 11:11:03) 田淑红说：这是第一种，第二种好啊，会买的，然后不停地去拖，说考虑考虑，再这个、再那个，那客户在某个需求的方面没有了解到，比如说他在拖，其实想买的时候还没到，他没有问你什么时候要买，那打打电话也烦了，你不知道我什么时候要买，我说是好、我确实要买，我确实会买的，但是我真的是明年这个时候需要，你从来没有问过我，拼命打电话，好像不买我欠你什么似的，凭什么买啊，所以我们要知道他的需求，什么时候有到产品，他说好啊我会买的，

( 11:12:07) 田淑红说：但是跟老婆商量好几天，老婆就是不同意，他又跟你沟通的很好，又不愿意丢面子，所以这样就不了了之了，你就了解他说你买还要跟谁商量，他说跟老婆商量，那你不如不要跟他浪费时间，跟他老婆去讲，这些决定性的原因就是他不能在你这里买，你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心，这样就不了了之，花很多的时间和精力。

( 11:12:15) 主持人说：网友：有一个客户我跟了半年结果暂时不需要，有时候我都不好意思打电话过去了，如何克服心理，每次打电话过去我还要说一些什么呢？

( 11:13:34) 田淑红说：我也有跟我半年的客户，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因为他的单子足够大，否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟，或许是几百万的单子，他可能是有这样那样的问题，我打电话过去不会去问他下单，我会帮他解决问题，让他觉得我的服务很到位，大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力，建立的感情，你开始就要不断跟他沟通，当然要掌握好尺度，

( 11:14:12) 田淑红说：你每天打电话给他还是每个月、三个月，比如说客户说三个月最好打一次电话，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名单了，他不要肯定是不适合他，我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户，我们得成功率不会很高，如果他第一次讲不需要，那三个月以后就打电话给他，或者是换一个产品，因为他不需要产品，今天有客户给我介绍小灵通，那我有了，也许我会丢掉，但是你不能天天打给我，我会烦死的，这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。

( 11:14:51) 主持人说：对销售人员来说对客户是不是要做一个分类，我们平常也知道二八原则，最重要的客户要花80%精力花在他们身上，能不能谈谈客户管理呢？

( 11:15:02) 田淑红说：客户管理是这样，手头上有很多客户，也有很多的机会，每个人的销售都不一样，我建议你大单一定要有，手里面要有大的客户，你长期跟的，就像刚才说的半年跟的客户，半年跟下来你这一年都会很舒服，所以手头一定要有几个大的客户积攒下来，这些大的客户哪里来的呢？

( 11:16:09) 田淑红说：这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的，所以每天尽可能多的处理电话，也许每一天多打或者多接五个、十个电话，你这样每天积累，所以尽可能多接触客户，然后去管理你的客户的时候，那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间，

( 11:16:45) 田淑红说：那些大的客户，比如说回访、跟踪只占你20%精力，因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上，这个大单没了就没有饭吃了，机会最重要的销售来讲运气很重要，运气就是更勤奋、打的电话更多，你长期的积累下来会觉得得心应手，你比别人多了很多，八十、二十的话，那二十的时间花在大的客户上，那真的让你很幸运的客户，其他80%的时间去找其它的机会，那天上掉下来的馅饼，那要勤奋一个一个地去找的。

( 11:16:54) 主持人说：我这里问一下田老师，我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢？这个时间段如何掌握呢？

( 11:18:40) 田淑红说：简单的销售开场白之后就到下单阶段了，你心里上觉得说OK，这个客户就是我的目标客户，他会为此付费，他有钱为此付费，只是我能不能打动他，这是心理的准备，真正是发现他几个信号的时候，我到哪里去买，是不是可以下单了，购买的信号我关心哪里买，第二个是买了之后售后服务怎么样了，这个是买了之后了，这个就是已经可以下单了，我关心买了之后怎么办，他会说我的这个产品，他会把这个产品变成他的了，

( 11:18:46) 田淑红说：我对这个太阳能电池板、我的这个礼品，那这个时候就是可以下单了，你要关注购买的信号，他关心你送货的问题，他把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多，更有信心，他关注购买的过程和售后服务，我怎么买、我需要提供什么证件呢？还有他把他说成自己的，那你不给他下单对不起他，是我的产品为什么还在你的手上。

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如何提高情商（EQ）

发布于四月 26, 2010

　　情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。本文列举提高情商的方法大多是针对父母教育孩子的，可见情商也不是可以说改变就改变的，三岁看大七岁看老，不管什么都要从娃娃抓起才能抢占先机惠及将来。至于改变起来有难度的朋友们，还是扎扎实实地慢慢来吧。　　　　我们无法预定智商，却可以提高情商，一个杰出的人未必有着高智商，却一定有着高情商。提高情商其实有着简而易行的方法，你需要的就是坚持。　　 1. 学会划定恰当的心理界限，这对每个人都有好处。　　你也许自认为与他人界限不明是一件好事，这样一来大家能随心所欲地相处，而且相互之间也不用激烈地讨价还价。这听起来似乎有点道理，但它的不利之处在于，别人经常伤害了你的感情而你却不自知。　　其实仔细观察周遭你不难发现，界限能力差的人易于患上病态恐惧症，他们不会与与侵犯者对抗，而更愿意向第三者倾诉。如果我们是那个侵犯了别人心理界限的人，发现事实的真相后，我们会感觉自己是个冷血的大笨蛋。同时我们也会感到受伤害，因为我们既为自己的过错而自责，又对一个第三者卷进来对我们评头论足而感到愤慨。　　界限清晰对大家都有好处。你必须明白什么是别人可以和不可以对你做的。当别人侵犯了你的心理界限，告诉他，以求得改正。如果总是划不清心理界限，那么你就需要提高自己的认知水平。　　 2. 找一个适合自己的方法，在感觉快要失去理智时使自己平静下来，从而使血液留在大脑里，做出理智的行动。　　美国人曾开玩笑地说：当遇到事情时，理智的孩子让血液进入大脑，能聪明地思考问题；野蛮的孩子让血液进入四肢，大脑空虚，疯狂冲动。　　是的，当血液充满大脑的，你头脑清醒，举止得当，反之，当血液都流向你的四肢和舌头的时候，你就会做蠢事，冲动暴躁，口不择言。　　事实上，科学实验证明，当我们在压力之下变得过度紧张时，血液的确会离开大脑皮层，于是我们就会举止失常。此时，大脑中动物的本性起了主导作用，使我们像最原始的动物那样行事。要知道，在文明社会中，表现得像个原始动物会带来大麻烦。　　控制情绪爆发有很多策略，其中一个方法就是注意你的心律，它是衡量情绪的精确尺子。当你的心跳快至每分钟100次以上时，整顿一下情绪至关重要。在这种速率下，身体分泌出比平时多得多的肾上腺素。我们会失去理智，变成好斗的...

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地方门户网站项目可行性分析

发布于十月 16, 2009

　　前言：本文将从地方门户网站的定义、市场调查、网站的建设、推广、盈利、前景等方面对项目进行全面剖析　　一、什么样的网站才算是地方门户网站　　一句话定义来说：地方门户网站应该是除了当地报纸、电视之外的第三大媒体。　　地方门户网站的基本特质是具备强烈的地方属性，一切都应该围绕“地方”为网站的核心；在内容上他应该具备真实性、实时性；在功能上应该具有实用性、互动性、娱乐性。一个真正的地方门户，绝不是你从网上随便下载个源码，然后起个“某某地区第一门户”的名称这么简单。　　二、地方门户网站的现状的分析、调查　　截至2009年1月根据CNNIC的权威统计数据统计我国网民人数已经达到3亿之多，居全世界之最，并且仍然在高速增长中。随着上网网民的与日俱增，随着网民对互联网的依赖日渐成熟和不断加大，我国目前的网站早就无法满足其需求，特别是在地方性网站这块，可以说目前还是趋于起步阶段，而通过种种调查后发现，网民对于本地网站的依赖性却是远远高于其他网站，因为本地网站对于网民来说它的真实性，实用性、归属感等诸多方面是其他网站无法做到的。　　目前地方上的门户网站主要由以下4种形式存在：　　1、官方信息港　　信息港网站是目前最普遍的存在地方门户网站形式，一般都是由政府或者电信部分主办，官方性质和资金是他们的主要优势。绝大多数的信息港网站都是用于各类民生信息的发布、政策法规的宣传，这也是各地建设信息港的目的，所以内容上采用的基本都是新闻的形式，正由于这一点导致了信息港网站的在“地方门户网站”上的劣势非常明显：缺乏实时性、互动性，有效性、缺乏商业性、娱乐性、功能上缺乏创新与创意等，根本无法满足网民的需求。　　竞争危险系数：一般理由：信息港网劣势明显　　2、个人草根网站　　这是一群由学生人群为主的个人站长,通常都掌握一些基本的网站建设技术，他们从源码站下载个免费源码或者花费极低的人民币(一般几十到上千不等)从源码贩子(黑客偷盗其他网站而来然后转卖的人)手上买个通常被被叫做“××门户完整无错版”之类的源码,然后自己稍作修改，上传到空间绑好域名，这样一个“某某地区最大的门户”就诞生了。　　这些草根站长多数无资金、无经验、无技术保障，一切都要靠自己的业余时间去完成，其制造的”地方门户”通常是无策划、无内容、无秩序、无推广、无流量，往往一个程序的错误问题自...

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快乐来自于做出「舍弃」的能力

发布于六月 07, 2017

　　有很多人问我：风大我总是感觉活得不开心，不快乐。　　我：生活中的哪些地方令你不开心呢？　　这个时候他们会回答：我的工作怎么不好，我的家人怎样令我心烦，我男朋友也不懂我…… 　　如果这个时候你再问：为什么不换工作，为什么不拒绝家人，为什么不换个男朋友？　　他会回答：换工作会有很大的风险，我不想让家人伤心，我害怕失去了他会很孤独…… 　　有很多妇女的一生非常辛苦，是因为她们一开始选择了一个并不合适的恋人。　　谈恋爱的时候虽然有很多不合适，但想着等结婚了之后就好了；　　结婚了之后没什么改变反而更加变本加厉，想着或许是没有孩子，缺乏责任心吧；　　再说也结了婚，相处这么久了现在离也不好看，周围人也会劝说；　　孩子生下来了之后，丈夫依旧还没有什么变化，这个时候想离开更加的艰难，既舍不得孩子，也耐不住周围人的目光，更担心自己的未来；　　于是只能和这么一个不合适的人非常痛苦的度过一生。　　人生的很多痛苦是来自于：　　你一开始做出了一个错误的选择，随着对这个错误选择的坚持和不断投入，你的沉没成本和受到的制约变得越来越大。　　于是你被这个错误的选择捆绑，引发更多的错误，换来更多的不开心。　　绝大多数人的生活写照莫过于此。　　你看一看自己现在生活的各个层面，你的人际关系，工作，亲密关系，个人兴趣，生活平衡，财务收支等各个方面，是否绝大多数都是令你不满意、不开心的呢？　　那为什么有些人会活的很快乐，很自在呢？　　我们刨除运势、机遇等偶然因素，刨除背景、阶层等不可控因素，这些人开心的根本原因在于：　　他们所选择的就是令他们感觉开心的生活。　　这听起来像是一句废话，但敢于“选择令自己感觉开心的生活”这也是一种非常可贵的能力。　　人在评判事物的时候有两条最基本的评判标准，一个标准是自己是否开心，一个标准在功利层面上能够令自己利益最大化。　　这两条标准在很多时候是不兼容的。　　比如让你活得开心是三天打鱼两天晒网的工作方式，但令你利益最大化的选择当然是进入一个薪水更高的每周工作五天的公司。　　所以这个问题谈到最后，必然会涉及到这两条最根本的评判标准的冲突。　　很多人其实并不敢去选择令他感觉开心的生活。　　因为做出这个选择对他们而言意味着风险，意味着不安全感，意味着过度的放纵自己所带来的恶果，意味着自己会活得很悲惨。　　所以多数人在做选择的时候，从一...

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2009年即将流行的牛逼语录：经典的我都无语了(转载)

发布于一月 17, 2009

1.80后的重要任务是制造08后。　　　　2.事实证明，感情经得起风雨，却经不起平淡；友情经得起平淡，却经不起风雨。　　　　3.人家有的是背景，而我有的只是背影~~。　　　　4.是金子总要发光的，但当满地都是金子的时候，我自己也不知道自己是哪颗了。　　　　5.提醒大家要学会修自己的笔记本，这是很重要的！从前有个人，他不会修自己的笔记本……后来的事情大家都知道了。　　　　6.我不是广场上算卦的，唠不出那么多你爱听的嗑。　　　　7.不是故事的结局不够好，而是我们对故事的要求过多！　　　　8.爱情就像两个拉橡皮筋的人，受伤的总是不愿放手的那个。　　　　9.鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。　　　　10.谎言与誓言的区别在于：一个是听的人当真了，一个是说的人当真了。　　　　11.单身并不难，难的是应付那些千方百计想让你结束单身的人。　　　　12.有时候，不是对方不在乎你，而是你把对方看的太重。　　　　13.就算是believe，中间也藏着一个lie。　　　　14.付出真心，才会得到真心，却也可能伤的彻底。保持距离，就能保护自己，却也注定永远寂寞。　　　　15.真正的好朋友，并不是在一起就有聊不完的话题，而是在一起，就算不说话，也不会觉得尴尬。　　　　16.没有100分的另一半，只有50分的两个人！　　　　17.冷漠，有时候并不是无情，只是一种逃避被伤害的工具！　　　　18.如果我们之间有1000步的距离，你只要跨出第1步，我就会朝着你的方向走其余的999步。　　　　19.通常愿意留下来跟你争吵的人，才是真正爱你的人！　　　　20、人生没有彩排，每天都是直播；不仅收视率低，而且工资不高。　　　　21、能用钱解决的问题都不是问题，可问题是我是穷人。　　　　22、春天到了，小树发芽了，股市也跟着变绿了。　　　　23、唯女人与英雄难过也，唯老婆与工作难找也。　　　　24、不要整天抱怨生活，生活根本就不会知道你是谁，更别说它会听你的抱怨。　　　　25、只知道刚的人，难免会被折断；只有柔的人，到头来终是懦夫。　　　　26、问一同事：“你买了中石油吗？”同事说：“呸！你才买了中石油呢。你们全家都买了中石油，还买了中石化！” 　　　　27、信念这玩意不是说出来的，是...

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小清新必须死

发布于四月 08, 2014

　　就在这周末，几乎已经被各朋友圈神化了的“好男人”文章被拉下神坛，那么对于我们来说，这是不是一件好事？我的回答是，毋庸置疑，这绝对是一件好事。　　近几年来，因为年龄的原因，朋友圈已经被各种小清新的爱情语录和爱情案例占领，文字的逻辑要看上去再理所应当一点，简直立刻就被大众奉为金科玉律。要是电影再来凑凑热闹，对小清新的爱情的YY简直就停不下来，谁挨边谁沾光，不挨边的编出来也要让它挨边，至于对不对，是不是真的那根本不重要，你要是本着一颗科普之心，那反而是跟人民作对，这罪过太大了。　　当然这并不是问题的根本，问题的根本在于被这些小清新催眠之后，生活中，爱情中不再做任何，是任何努力，真认为这世界就是小清新的剧本，戴着热爱生活，转角就能遇到爱的帽子，等待有一天一觉醒来，发现想要的都有了，幸福感瞬间爆棚。　　有人说，你说的不对，我每天的努力工作，开心乐活，这就是热爱生活。　　嗯，罗曼罗兰说：世界上只有一种真正的英雄主义，那就是认清生活的真相后还依然热爱生活。我想问，你首先认清了生活的真相了吗？你知道这个世界的模型首先不是偶像剧和成功学吗？你要是还说着“XXX都这样了，还怎么相信爱情“这样狭隘的句子，你对得起曾经那些让你深信又失望就是想让你知道真相的事情吗？　　不过其实你不知道也没关系，两性关系作为这个世界上最撩人的八卦，简直就是经久不衰，你能永远从里面看到只有你想不到没有不会发生的故事，这些故事也许想让观看者有所警示，但是在绝大多数情况下，这些故事仅仅充当了茶余饭后打发时间的谈资罢了，然后后来的人继续犯错，然后继续有新的故事。　　“你说的我都知道，但是….”作为这世上最好用的借口，永远可以让自己觉得我不是战斗力不足5的渣渣，我只是有绝对的，人为不可抗拒的客观因素让我没能改变现状。嗯，我知道，你是爱上了证明自己没错的感觉，你对爱情的失望是因为小清新的神话破灭了，而不是你自己经营爱情的水平太低，这逻辑，真棒。　　而在另一层面来说，出轨是一个道德问题，而不是一个法律问题，一个人出轨了，他会受到舆论压力，但是法律不会判他有罪。那么基于成功男人的目的就是为了跟更多、更优秀的女人上床的原则，明星的出轨几率确实会更高，所以用这样的案例作为爱情标本本身就是不牢靠的。　　其次，虽然明星相对于一般人很多方面更加优秀，但是在经营婚姻上只要没做出努力，仍然不会降低出现问题的几...

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南京话的文化杂文一篇

发布于九月 17, 2009

余秋雨先生在《文化苦旅》中说南京的“语言不太好听”，这话我不爱听，因为我是南京人，我了解南京话。　　一种语言不好听，可能是因为没有听懂，可能是因为存有偏见。后者多半与某一方言区的经济发达程度有关。过去，南京人觉得吴侬软语好听，是因为“上有天堂，下有苏杭”的古训，“破归破，苏州货”的谚语。七十年代，南京人觉得上海话好听，是因为上海有二十四层大楼。现在，南京人还觉得广东话好听，是因为广东靠近香港，有很多“白领”、“粉领”。南京的地理位置不南不北，南京的经济不温不火，南京人的性格不阴不阳，南京人说起话来自然不尴不尬，外地人怎么能听得进呢。　　不过，本人想说的是前者。　　只要真正听懂了南京话，你会发现，南京话是很美的，它节奏明快，铿锵有力，充满幽默和智慧。　　南京话中我最欣赏的是谚语，它是先人传下来的哲学宝石。　　谈到服装的色彩搭配，南京人会说“红配绿，丑得哭”，这“绿”和“哭”，在南京话里是押韵的。　　工薪族多半在每月上旬发工资。现在的消费十分可观，外面的世界又充满诱惑，一不留神把工资花光了，下面的日子怎么打发？这种窘况你怎么来形容呢？南京人会说“月头放卫星，月中吃半斤，月底鬼转经”。　　“山中无老虎，猴子成大王”，这句话想必大家都听说过，可同样的意思，南京人说“老猫不在家，小猫爬篱笆”，哪一句更生动呢？类似的情况还有，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，南京人也会换个口吻说，“嫁给当官的当娘子，嫁给杀猪的翻肠子”，这话是我从岳母口中听来的，当晚我就把它记进了我的小本子。　　男人之间，多少存在一些酒肉朋友。有来无往非礼也，少不得请客吃饭的事。可平头百姓，囊中总有些羞涩，明明只想请朋友一人，电话里还打肿脸充胖子，说，叫夫人孩子一块来，一定啊。为此，南京人制订了一条规则，叫“请爹不请妈，请妈一家拉”。　　南京人说话用词也有意思。比如，劝某人做某事，某人“高低不肯”，“高低”表示了坚决的态度。南京人常这样说。可有一次我还听到了它的同义词。一个同学丧父，我和几个同学前往南京郊区吊唁，主人家某长辈向我介绍情况时说早就让逝者去住院，他“长短不肯”。　　南京话也不总是停留在谚语和词汇的成果上，随着时代的进步，也在不断地发展，向文明、高雅提升。一些短语原本是脏话，被省略、替代或改造，虽欠雅致，但有进步。如：“活丑”、“喝啤酒”、“一米多高”等。　　南京人有一些口头禅，如“搞得不...

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1.被人羞辱——翻脸不如翻身，生气不如争气 2．面对反对意见——听，并且思考 3．犯错——年少轻狂未足奇，知错能改真俊杰 4．烦恼之事——心事不能随便说 5．谣言——不能置之不理，也不能纠缠下去 6．别人的脸色——不必太在意，做自己该做的事 7．坐冷板凳——做人要拿得起，放得下 8．横财——君子爱财，取之有道 9．入行——男怕入错行，女怕嫁错郎 10．交友——朋友可“多”但勿“滥” 11．办事托熟人——朋友多是快刀手 12．求职被人拒绝——从低处做起用能力证明自己 13．要求加薪——问问自己底气足不足 14．跳槽——“跳”还是“不跳”，三思而后行 15．发现别人的隐私——把别人的私事当成过眼烟云 16．与人争论——逞一时口舌之快不算赢 17．出现小矛盾——让三分心平气和，退一步海阔天空 18．被人误解——自己心安，天地自宽 19．拒绝别人——勇于说“不”，该出“口”时要出“口” 20．遭遇小人——小心防范，保持适度距离 21．争名夺利——莫为名利遮望眼 22．回头草吃不吃——好“马”要吃回头草，能屈能伸大丈夫 23．劝架——学会打圆场，息事宁人得人心 24．说话得罪人——管住自己的嘴巴 25．批评别人——委婉一点，含蓄一点，巧妙一点 26．揭短——打人不打脸，揭人别揭短 27．“变脸”——是一种技巧，也是一种必需 28．生意竞争——好处不要自己占绝，要分他人一杯羹 29．面对自己讨厌的人——学会与不喜欢的人共处 30．抱怨——把不满挂在嘴上的人最容易吃亏 31．仇恨——冤冤相报何时了，有仇不报亦君子 31．别人犯错——以宽人之心宽己，以恕己之心恕人 33．吃亏——吃亏有时就是占便宜 34．得礼让人——以德报怨是最佳人情投资 35．人在屋檐下——该低头时得低头 36．人生的十字路口——无怨无悔我走我路 37．求人——善借他人之力，该求人时还得求 38．嘲笑——当成认识缺点、改正缺点的机会 39．失意——看庭前花开花落，望天外云卷云舒 40．面对别人的失意——切不可言己之得意事 41．挫折——跌言起伏的人生才能创造伟绩 42．被人轻视——用行动，而不是用嘴巴证明自己 43．遭遇不公——适应必须适应的，改变能够改变的 44．怀才不遇——努力打磨自己，是金子总会发光的 45．外遇——生命中不能承受之重，婚姻中不能承受之痛 46．分手——好聚还要好散 47．婚前财产公证——爱...

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